Neuvottelutyyli

Oman neuvottelutyylin tiedostaminen on ensimmäinen askel kehittymiseen neuvottelijana. On hyvä tiedostaa, miten reagoi eri neuvottelutilanteissa ja mikä vaikutus omilla reaktioilla on neuvottelun kulkuun. Tämän kautta on mahdollista vahvistaa myönteisiä käyttäytymismalleja ja korvata negatiivisesti vaikuttavat käyttäytymismallit uusilla. Neuvottelija ei voi kuitenkaan kehittyä keskittymällä pelkästään itseensä, sillä neuvotteluissa on kyse vuorovaikutuksesta ja yhteistoiminnasta osapuolten välillä. Jokaisen neuvottelun arvioinnin yhteydessä olisikin hyvä arvioida sekä omaa että muiden viestintää.

Neuvottelijoilla on suhteellisen muuttumattomina pysyviä asemia neuvotteluryhmässä. Tällaista asemaa ja sen toimintaa voidaan tarkastella roolikäyttäytymisenä. Taitava neuvottelija osaa myös vaihtaa roolikäyttäytymistään erilaisten tilanteiden mukaisesti. Sekä neuvottelija itse että neuvotteluryhmä säätelevät eri rooleihin kuuluvia ja sopivia käyttäytymistapoja. Ryhmäviestinnän osiossa tarkastellaan enemmän ryhmän jäsenten vuorovaikutusrooleja ja niiden muotoutumista.

Neuvottelijan rooli vaikuttaa myös hänen neuvottelutyyliinsä. Neuvottelutyylejä voidaan nimetä monia. Kolme yleisimmin tunnistettua tyyliä ovat kilpaileva, yhteistyöhakuinen ja alistuva tyyli:

  • Kilpailevan tyylin edustaja pyrkii maksimoimaan oman tuloksensa ja voittamaan vastapuolen.

  • Yhteistyöhakuisessa tyylissä neuvottelija on kiinnostunut sekä oman tavoitteensa saavuttamisesta että toisen osapuolen tyytyväisyydestä.
  • Alistuvan tyylin edustaja perääntyy omista tavoitteistaan toisen osapuolen tavoitteiden hyväksi.

Käytännössä nämä eri neuvottelutyylit sekoittuvat toisiinsa ihmisten moninaisiksi yksilöllisiksi neuvottelutyyleiksi. Oma neuvottelutyylimme heijastuu myös tulkintoihimme muista neuvottelijoista. Toisen osapuolen neuvottelutyylin tunnistaminen auttaa tulkitsemaan hänen toimintaansa ja näkökulmaansa. Lue lisää myös aggressiivisesta ja assertiivisesta viestintätyylistä ryhmäviestinnän osiosta.

Vahva viestijäkuva ja assertiivinen viestintätyyli ovat neuvottelijalle eduksi. Vahvan viestijäkuvan omaava henkilö luottaa omiin vaikutusmahdollisuuksiinsa ja hänen viestintätaitonsa ovat monipuoliset.

Neuvottelutyylin ja tavoitteenasettelun heijastuminen neuvottelun lopputulokseen

Neuvottelutyylien eroja voidaan kuvata myös joustavuuden jatkumolla. Sen ääripäissä ovat kaavamaisen tiukka tyyli sekä vapaamuotoinen, joustava tyyli. Neuvottelun lopputuloksen laadun on ajateltu syntyvän neuvottelutyylin ja tavoitteeseen suhtautumisen yhteistuloksena. Mallista on kuitenkin syytä huomata, että se ei huomioi muita neuvottelijoita. Neuvottelutyylin, tavoitteiden asettelun ja tuloksen välinen suhde mutkistuu paljon muiden neuvottelijoiden ja erilaisten neuvottelutilanteiden myötä.

Neuvottelutyylin ja tavoitteenasettelun heijastuminen neuvottelun lopputulokseen (Jattu-Wahlström & Kallio 1992)

Neuvottelutyylin ja tavoitteenasettelun heijastuminen neuvottelun lopputulokseen

Tuloksena ennenaikainen myöntyminen: Neuvottelija ei ole määritellyt tavoitettaan kunnolla. Neuvottelutilanteessa hän saattaa toimia toisten ohjailemana ja epävarmana.

Tuloksena kompromissi: Neuvottelija on jättänyt tavoitteeseensa joustamisen varaa ja on valmis tekemään joitain myönnytyksiä. Neuvottelutulos ei välttämättä synny yhteistyössä, sillä neuvottelijalla on muodollinen ja etäinen neuvottelutyyli.

Tuloksena integratiivinen ratkaisu: Neuvottelijan tavoitteet ovat realistisia ja niissä on tarpeellinen joustovara. Neuvottelija on päämäärätietoinen mutta samalla yhteistyöhalukas, empaattinen ja maltillinen.

Tuloksena täydellinen voitto/täydellinen tappio: Neuvottelijalla on erittäin selvät tavoitteet, eikä hän ole valmis joustamaan niistä. Jos hänen esityksensä menee läpi, tulkitsee hän tämän täydelliseksi voitoksi. Jos taas hänen esityksestään ei tulekaan neuvottelun ratkaisua, tulkitsee hän sen täydelliseksi häviöksi. Hänen neuvottelutyylinsä voi olla aggressiivista tai ylimielistä.