Perusteleminen

Perusteleminen puhumisessa

Toisiin viestijöihin vaikuttaminen on osa päivittäistä puheviestintää: voimme yrittää puhua ystäväämme ympäri lähtemään elokuviin tai motivoida häntä opiskelemaan ennen tärkeää tenttiä. Vaikuttamaan pyrittäessä tärkeintä on taidokas perusteleminen.

Perustelemisen taitoa tarvitaan myös asiantuntijan esityksissä ja tieteellisessä toiminnassa jo opintojen aikana: perustelemme seminaarikeskusteluissa toisten teksteistä tekemiämme huomioita, puolustaudumme kritiikiltä, perustelemme pro gradu -tutkielman aihetta ohjaajalle tai esitämme perusteltuja näkemyksiämme tutkintovaatimusten uudistamiseen luodussa työryhmässä. Tavoitteena on useimmiten se, että kuulija tekee päätöksiä ja valintoja puhujan esittämän näkemyksen mukaisesti ja jopa muuttaa ajattelutapansa täysin perustelijan näkökantaa mukailevaksi.

Perustelemisella tarkoitetaan todisteiden esittämistä asioille, väitteille, mielipiteille ja ehdotuksille. Perustelut ovat siis se näyttö, jonka pohjalta tietty asia todistetaan paikkansapitäväksi ja uskomisen arvoiseksi. Tieteellisissä perusteluissa olennaista on argumentin tieteellinen merkityksellisyys. Niinpä esimerkiksi tutkimusongelman rajausta ei voi perustella sillä, että ohjaaja on sitä ehdottanut, vaan on osoitettava sen taustat tieteenalalla sekä sen ratkaisemisesta alalle koituva hyöty tai muut seuraukset. Tieteelliset perustelut eivät myöskään ole vain subjektiivisia mielipiteitä, suostuttelevia taikka tunteeseen tai yleisiin totuuksiin vetoavia.

Perusteleminen voi olla suoraa tai epäsuoraa. Perusteluista ilmenee, miksi jokin asia on, kuten se on, mitä asiasta pitäisi ajatella sekä miten ja miksi asian eteen pitäisi toimia. Mitä tietoisemmin perustelija haluaa vaikuttaa viestintäkumppaneihinsa ja saada heidän näkemyksensä muuttumaan, sitä tärkeämpää hänelle on kyky perustella omia näkökantojaan.

Argumentointi on sekä suullisen että kirjallisen viestinnän ilmiö. Se ei ole riitelyä eikä toisen ihmisen henkilökohtaista loukkaamista. Argumentointi merkitsee väljästi määriteltynä samaa kuin perusteleminen. Sen tarkoituksena on toisaalta perustella omia väitteitä, toisaalta tunnistaa toisen väitteissä oleva ongelma tai ristiriita. Suostuttelu on puolestaan toimintaa, jossa pyritään muuttamaan vastapuolen suhtautumistapaa vedoten tämän asenteisiin ja tunteisiin, ei niinkään järkisyihin.

Kuinka perustella puheessa?

Perustelutavan valintaan vaikuttavat muun muassa käsiteltävä aihe, viestinnän tavoitteet ja se, keneen perusteluilla pyritään vaikuttamaan. Perusteltaessa voidaan vedota järkeen, tunteisiin tai molempiin.

Teoreettiset tai järkeen vetoavat perustelutavat perustuvat asioiden totuudellisuuden arviointiin:

  • mielipiteen tai ehdotuksen määrittely
  • faktatieto, kuten tilastotieto, tutkimustulokset ja laskelmat
  • auktoriteettiin vetoaminen, kuten asiantuntijalausunnot ja ”ylhäältä määrätyt” toimintaohjeet
  • kausaalisuhde (syy-seuraussuhde)
  • esimerkin antaminen
  • havainnot ja havainnollistaminen
  • omat tai toisten kokemukset
  • rinnastaminen.

Ateoreettisissa tai tunteisiin vetoavissa perustelutavoissa vedotaan

  • kuulijan myönteisiin tunteisiin
  • kuulijan tarpeisiin ja toiveisiin
  • kuulijan arvoihin tai puhujalle osoittamaan arvonantoon
  • yleiseen mielipiteeseen
  • uskomuksiin
  • kuuntelijan minäkuvaan
  • auktoriteettiin ja
  • moraaliin ja oikeudenmukaisuuteen.

Yksipuolisessa perustelussa perustelija nostaa esille vain omaa kantaansa tukevan näkökulman. Asia esitetään oikeaksi mahdollisimman myönteisessä valossa. Puhuja ei pohdi asiansa tai näkökulmansa heikkouksia, ja vastakkainen kanta voidaan osoittaa suoralta kädeltä vääräksi. Yksipuolisilla perusteluilla voidaan vahvistaa jo olemassa olevia asenteita tai luoda yhteenkuuluvaisuuden tunnetta kuulijoiden kanssa.

Uusien ideoiden esittelyssä ja asenteisiin vaikutettaessa suositaan kaksipuolista perustelemista. Tällöin huomio kiinnitetään sekä esillä olevan näkemyksen hyviin että huonoihin puoliin, vaikka perustelut tähtäävätkin kokonaisuutena puhujan kannattaman näkemyksen tukemiseen. Puhuja siis osoittaa tietävänsä myös oman mielipiteensä heikkoudet, mutta osaa perustella, miksi se silti on puoltamisen arvoinen. Kaksipuolisesti perusteltaessa puhuja pyrkii etukäteen ennakoimaan niitä mahdollisia vastaväitteitä, joita kuuntelijat saattavat aiheeseen liittyen esittää.

Kuinka rakentaa perustelu puheessa?

Perustelun voi rakentaa esimerkiksi

  • deduktiivisesti eli yleisestä yksityiseen edeten
    ”Tästä toimintatavasta on myönteisiä kokemuksia jo ympäri maan. Olen varma, että se toimisi myös meidän tapauksessamme.”
  • induktiivisesti eli yksityisestä yleiseen edeten
    ”Tällainen opiskelutapa on saanut kiitosta kurssimme opiskelijoilta. Sitä kannattaisi kokeilla myös laajemmin.”
  • analogisesti eli vertaillen
    ”Euroissa laskettuna tämä palvelu maksaa Suomessa 25, Virossa 8 euroa.”
  • kausaalisesti eli syistä seurauksiin
    ”Jos hankkeemme saa rahoitusta, voimme työllistää jatkossakin harjoittelijoita omalta laitokseltamme.”